Gibt es Strategien, um Ablehnung zu überwinden?
Das klingt aus meiner Sicht schon dem Ton der Frage nach sehr stark nach Macchiavelli. Über Strategien der Macht, Taktik und Ähnliches habe ich an anderer Stelle im Buch ja schon viel geschrieben. Ich halte davon nicht viel.
Wenn es darum geht, andere zu überzeugen, um die eigenen Ziele zu erreichen, ist aus meiner Sicht grundlegend, die Ablehnung des anderen zu ergründen und sich mit den Ursachen der Ablehnung zu beschäftigen. Ansonsten fahren Sie eine kurzfristige Taktik, die schon mittelfristig nicht gut funktionieren dürfte.
Wenn Sie die Ablehnung allerdings an der Wurzel packen können, dann fällt Ihnen bei künftigen Fällen die Auflösung und Überzeugung auch leichter. Das ist natürlich der aufwendigere Weg.
Eine pauschale Aussage habe ich leider nicht. Wer etwas ablehnt, hat in der Regel einen Grund, von dem er selbst überzeugt ist. Aus seiner Sicht ist es also ein guter Grund. Das muss man respektieren und dann gemeinsam ergründen. Es kann auch sein, dass man darauf stößt, dass Annahmen oder spekulative Meinungen auf beiden Seiten divergieren. Einige Situationen kann man einfach nicht auflösen. “Du glaubst, dass das mit dem Vertrauen und der Transparenz einfach nicht funktionieren kann”, gegen einen solchen Glaubenssatz kann man grundsätzlich angehen. Aber dafür braucht die andere Seite schon recht viel Offenheit. Wenn die nicht vorhanden ist oder Sie nicht genug Zeit haben, können Sie sich ja auch darauf einigen, in diesem Punkt zu divergieren und sich für die Offenheit und das Gespräch bedanken. Ich lasse öfter einen solchen Dissens im Raum hängen. Man braucht eine hohe Ambiguitätstoleranz, um das auszuhalten. Und es rumort auch im anderen weiter: “Habe ich wirklich recht? Warum ist der so überzeugt von der Transparenz? Habe ich Beweise für meine Annahme?”
In der Regel ist das Gespräch und die konstruktive Auseinandersetzung zwar nicht die einfachste und auch nicht die schnellste, aber die wirksamste und nachhaltigste Möglichkeit, andere zu überzeugen.
Jetzt gibt es aber auch noch weitere Gründe, um Ihre Vorschläge zum Beispiel für ein neues Intranet abzulehnen. Ich habe andere Pläne. Ich gönne Ihnen das nicht. Sie nerven mich nur und ich will mich auf andere Sachen konzentrieren. Auf der Ebene lassen sich noch zig weitere Situationen konstruieren. Insbesondere politisch motiviertes Handeln ist oft von außen nur als Ignoranz oder Ablehnung, teils offen, oft aber auch verdeckt, wahrnehmbar.
Wenn Ihnen jemand einfach nicht helfen will und deshalb Ihren Vorschlag ablehnt, sind Sie ihm gegenüber natürlich auch keine langen Zeitinvestitionen schuldig. Die eleganteste Möglichkeit ist, die Person einfach zu ignorieren. Sie könnten sich eine Art Landkarte des Unternehmens machen und die Person als Ablehner markieren. Es ist sehr selten, dass eine Person im Unternehmen allein über das Schicksal eines Intranets entscheiden kann. Es funktioniert am allerbesten, wenn alle an einem Strang ziehen. Deshalb kann es gut sein, dass Sie diese Person eigentlich brauchen. Umso wichtiger ist es, dass Sie nicht mit irgendwelchen Machiavelli-Machtstrategien ihre Billigung erzwingen. Lassen Sie lieber ab und fokussieren sich auf offenere Ansprechpartner. Je mehr Sie davon überzeugen, desto offener wird diese eine ablehnende Person auch sein.
Mir sagte mal ein Atlassian-Mitarbeiter über die Confluence-Ausbreitung in Unternehmen: “You win them one by one.” Und das halte ich bis heute für richtig. Jede einzelne Person und deren Motivation für oder gegen das System muss analysiert werden. Es ist ja nicht so, dass die Lösung für jeden individuell angefertigt würde wie ein paar Schuhe. Sondern eigentlich reichen in der Regel drei bis fünf Bausteine, die man ggf. noch mal im Rahmen einer Demonstration zusammensteckt und mit Daten befüllt. Es ist vergleichbar mit Lego-Steinen. Und je mehr Erfahrung Sie haben, desto schneller stecken Sie die Steine zusammen und desto überzeugender ist das Ergebnis.
Das Gute an einem ausgereiften System ist, dass man diejenigen, die offen sind, auch schnell überzeugen kann. Die, die nicht offen sind, überzeugen Sie meines Erachtens am besten über die Gruppendynamik im Unternehmen. Und wenn Sie dieses Momentum gar nicht im Unternehmen generieren können, dann liegt es auch nicht an einzelnen Ablehnenden.
Vermutlich ist die Antwort nicht besonders befriedigend. Aber kurz zusammengefasst würde ich sagen:
- “You win them one by one”. Konzentrieren Sie sich auf jeden Einzelnen und versuchen Sie seine Vorbehalte aufzulösen.
- Fokussieren Sie diejenigen, die konstruktiv und sachlich mit Ihnen arbeiten wollen. Selbst wenn die Blockierer mächtig sind: Kämpfen Sie nicht gegen sie, sondern sorgen Sie über die Konstruktiven für eine Gruppendynamik.
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